Negoziare in modo consapevole all’interno di una relazione
Che sia per un motivo o per un altro, (il proprio stipendio, un contratto con un cliente, le proprie ferie), nella vita professionale di tutti i giorni saper negoziare è un’abilità necessaria e chi riesce a svilupparla, si rende presto conto di quanto sia preziosa.
Di recente molte università e corsi di formazione sulla negoziazione hanno iniziato ad interessarsi alla mindfulness, sostenendo che possa sviluppare l’attenzione e la propria autoefficacia personale facilitando quindi il buon esito delle negoziazioni (Brach 2008; Riskin 2010).
In effetti la negoziazione si basa su due aspetti: quello economico e quello relazionale. Entrambi richiedono competenze, si può decidere di concentrare le proprie competenze solamente in una di queste due aree ma la cosa migliore è quella di migliorarsi in entrambe. La mancata riuscita di una negoziazione sembrerebbe legata ad un mancato feeling all’interno della relazione o ad un deterioramento di questa (McGinn e Keros 2002).
Il modello relazionale basato sulla Self-Regulation (MRSR)
Dejun Tony Kong ha sviluppato questo modello teorico legato alla negoziazione e sostenendo che la mindfulness possa essere un importante moderatore per la relazione della negoziazione.
Le persone che raggiungono uno stato di flow, tendono a percepire una forte motivazione interiore e un grande senso di controllo, tuttavia diversamente dalle persone che hanno acquisito delle competenze mindful, non sembrano riuscire ad adattarsi ai cambiamenti della relazione o dell’ambiente esterno.
Questo modello fornisce una visione dinamica del processo di negoziazione, suggerendo che i negoziatori possiedono un continuo monitoraggio dei loro obiettivi e di come sta andando la loro relazione in quel momento con l’altra parte in causa alla negoziazione. Questo tipo di visione dinamica integrata sembra essere incrementata in modo importante solamente dalla mindfulness.
Negoziare, secondo questo modello, significa tenere presente i propri obiettivi, lo stato attuale della relazione, i comportamenti che sto assumendo per raggiungere gli obiettivi che mi sono prefissato.
La mindfulness in questo modello assume un ruolo centrale in quanto va a migliorare tutta una serie di caratteristiche come l’empatia, la propria consapevolezza emotiva, l’intelligenza emotiva, l’attenzione selettiva e sostenuta. Tutte caratteristiche che migliorano la relazione interpersonale.
MaM propone percorsi di mindfulness individuale o di gruppo per chi vuole migliorare le proprie abilità di negoziazione.
Salve
Sarei curuosa della vostra opinione su un caso particolare.
Fra pochi mesi cambio il lavoro e torno nell’azienda dove avevo lavorato 13 anni.
L’azienda mi ha proposto lo stipendio più basso di quello che prendevo quando la lasciavo.
Dovrò aspettare un po’ di mesi per arrivare a quello.
Il mio ex, e nello stesso tempo futuro, direttore mi ha detto che questo gioco di farmi aspettare lo stipendio di prima , la direttrice HR lo fa per ripicca perché mi ero licenziata all’epoca, che la direttrice HR fa spesso così.
Che senso ha praticare questo tipo di punizione?
Gentile Paola,
la ringraziamo per l’interesse mostrato verso l’argomento trattato nell’articolo. L’esempio di vita privata che ci porta è molto interessante: sembra che un evento (la proposta di uno stipendio non adeguato rispetto alle sue aspettative tarate sul precedente stipendio percepito) abbia generato in lei una serie di emozioni.
Difficile affrontare qua un argomento così spinoso, vorremmo però lasciarle comunque uno spunto di riflessione: in fin dei conti, quello che veramente è importante è come noi reagiamo ad un determinato evento, qualunque esso sia. La nostra reazione è determinata dai nostri pensieri, aspettative, emozioni più che dall’evento in sè. La mindfulness aiuta proprio a gestire l’attività mentale in reazione ad un evento, diventandone consapevole e imparando a rapportarsi in modo diverso con le proprie esperienze e quindi con sè stessi.